Rambler's Top100
InterCHARMnet: парфюмерия, косметика, новости рынка, каталог новинок, Косметика и закон, Деловой туризм, Календарь профессионала, LocalBannerNetwork LocalBannerNetwork English version

Новое на сервере

Поиск

Схема проезда
»    Выставки
   InterCHARM
      Конвенция салонов красоты
      Школа 'Ногтевого сервиса'
   INTERCHARM professional
      Конгресс по косметологии
      Школа 'Ногтевого сервиса'
      Салонный менеджмент
   INTERCHARM professional
    Санкт-Петербург

      II Невский Конгресс LNE
   SAM-expo
   Симпозиум по
   эстетической медицине

   Форум хирургов

   BEAUTY TOP MEETING
   СЕМИНАРЫ

»    Издания
   Клуб подписчиков
   Les Nouvelles Esthetiques
   Ногтевой сервис
   Эстетическая медицина
   Интернет-магазин

»    Информация
   Лента новостей
   Новости компаний
   Пресс-релизы компаний
   Тенденции рынка
   Дайджест
   Косметика и закон
   Календарь событий
   Обучение
   Словарь терминов

»    Интерактив
   Горячая линия

»    Каталоги
   Каталог «Компании и бренды»
   Каталог интернет-ресурсов

»    Сервис
   Интернет-магазин
   Маркетинговые исследования
   Деловой туризм
   Web-мастерам

»    О нас
   СМИ о нас
   О компании
   Контактная информация
   Благотворительность
   Также мы на:   ВКОНТАКТЕ
                      ВКОНТАКТЕ


>>    Тенденции рынка
Тенденции рынка Коробейники нашего времени
Прямые продажи…Скорее всего, человек, мало знакомый с этим способом торговли, живо представит себе безликую женщину с сумкой, под завязку набитой косметикой, которую она и предлагает, расхаживая по офисам.. Однако прямые продажи – это целый мир, миллионы задействованных в этом бизнесе людей, большие обороты, разнообразие подходов, своеобразная «кастовость» компаний и неординарный подход к методам ведения торговли. Все это скрывается за довольно скучным определением: «прямые продажи – это организация торговой деятельности индивидуальных предпринимателей (еще их называют прямыми распространителями, дистрибьюторами, сейлз-менеджерами, торговыми агентами, консультантами) вне стационарных торговых точек.

Все свое ношу с собой

Распространители косметики, появившиеся в России в начале 90-х годов XX века стали своеобразной «приметой времени». Однако, мало кто знает, что на самом деле в нашей стране этот бизнес появился очень давно… Прообразами современных продавцов прямых продаж можно считать коробейников или, как их еще называли, офень, которые работали «распространителями» аж с XII века – их бурную деятельность прервала революция 1917 года. У этих бродячих торговцев было своего рода замкнутое сообщество-секта со своими правилами чести и специальным языком – «чтобы легче и удобней скрывать от других собственные намерения и поступки в торговых делах». Естественно, торговали коробейники не косметикой и пылесосами, а лубочными картинками и книжками. Издатели подобной литературы при помощи офень старались наладить, как бы мы сказали сегодня, свою дистрибуторскую сеть, предоставляя им специальные льготы, выделяя кредиты и т.д. Почти весь год офени проводили в странствиях, их «крестовый» поход обычно начинался осенью и заканчивался к Масленице. Маршруты передвижения и собственные «торговые точки» держались в тайне от конкурентов. Офени постоянно стремились расширить рынки сбыта и открыть новые, доходили даже до Сибири.
Помимо торговли офени, что называется, «несли просвещение в массы». Ведь бродячий торговец, заглянувший в глухое село, был своего рода «живой» газетой и эффективным средством коммуникации – он мог рассказать о том, что творится в мире, о людях которых видел на своем долгом пути. Офеню принимали как дорогого гостя, пускали в дома, кормили и поили. Естественно, приобретали и его копеечный товар. Многие коробейники были очень богаты, настолько, что деньги приходилось прятать. Хотя, сейчас сложно сказать, что для этих «сейлз-менеджеров» было важнее – прибыль или возможность свободно ходить по земле и общаться с разными людьми.

Уже в конце XIX века на смену коробейникам приходит новый тип торговца – коммивояжер. Его главное отличие от офени – более глобальные задачи. Если первые должны были просто реализовать товар, то коммивояжеры занимались поиском новых рынков сбыта. Их деятельность носила в основном рекламный, презентационный характер. Основу заработка коммивояжеров составлял процент от сделки, в редких случаях им платили зарплату.
Где-то в конце XX века в России появились первые продавцы прямых продаж. Их работа – это сплав задач офень и коммивояжеров, хотя, по сути, мало что изменилось. Офеня, переброшенный машиной времени на девять веков вперед чувствовал бы себя в этом мире как рыба в воде после небольшой подготовки. Ведь визитная карточка «свободных» торговцев и прошлого, и настоящего – это персонифицированное обращение к потребителю, полная консультация о продаваемом товаре и просто обычное человеческое общение…

«Прямой» взгляд изнутри

Если мы заглянем «внутрь» прямых продаж, внешняя сторона которых улыбающиеся консультанты, то увидим труд сотен людей, который в итоге сводится к работе одного.

Прежде, чем начать разговор о прямых продажах стоит отметить, что существует определенная неразбериха с определениями. Обычный покупатель, столкнувшись с такими аббревиатурами и понятиями как MLM, многоуровневый и одноуровневый маркетинг, сетевой маркетинг может просто-напросто запутаться. За всем этим скрываются лишь разные виды прямых продаж. Интересно, что прямые продажи находятся «где-то рядом» с прямым маркетингом – эффективным каналом коммуникации, поскольку продавец, общаясь с потребителем, тут же и рекламирует свой товар.

Итак, прямые продажи – это одна из разновидностей розничной внемагазинной торговли («одна из» потому, что есть еще торговля через Интернет или через системы подобные «Магазину на диване», но эти способы распространения к прямым продажам не имеют отношения). Бывают следующие виды прямых продаж: «один-на-один» - один из самых распространенных контактов с потенциальным покупателем, групповые презентации товаров, торговля с доставкой товаров на дом. В классификации Европейской Федерации Ассоциаций Прямых Продаж, существует и еще один вид - сбор заказов (order collectors). Это означает, что продавец прямых продаж сперва собирает заказы, пользуясь для показа рекламными материалами фирмы, товары которой он продает, а затем выполняет их. В Ассоциации Прямых Продаж (Россия) (в дальнейшем АППР) этот вид не выделяют обособленно – работа с заказами присутствует и в других видах прямых продаж.
Косметика, которая распространяется через систему прямых продаж, должна обладать определенными свойствами. Это, прежде всего инновационность (продукт должен иметь некую современную) «изюминку», «развернутость» к нуждам массового потребителя, легкость в демонстрации. Кроме того, такая косметика должна пользоваться устойчивым спросом на рынке, быть востребованной. Косметика, которая в нашей стране распространяется посредством прямых продаж, относится в основном к среднему ценовому классу.

По системе дистрибуции компании прямых продаж можно разделить на два типа: одноуровневые и многоуровневые. Одноуровневая дистрибуция предполагает трех участников процесса продажи: компанию-производителя, прямого продавца и потребителя. Многоуровневая дистрибуция (ранее широко используемая компаниями Herbalife и Amway), которая по ряду причинам пользуется недоверием российских покупателей, имеет больше звеньев (указать компании). Существует консультант, который приобретает у компании товар и затем с небольшой наценкой перепродает его другому продавцу (или нескольким продавцам). Те, в свою очередь, могут поступить с товаром также, либо начать продавать его конечным потребителям. С одной стороны, подобный способ ведения бизнеса позволяет прямым продавцам больше зарабатывать, но с другой стороны в случае появления каких-то претензий к товару у продавца, находящегося в конце цепочки или у конечного покупателя меньше возможностей вернуть товар и получить свои деньги обратно, – ведь «цепочка» может быть очень длинной.

Прямые продажи обеспечивают доведение продукции до потребителя с минимальными издержками, что делает этот способ реализации товаров и услуг привлекательным как для компаний, так и для продавцов. Компенсацией для последних служат различные формы поощрений – это и скидки на покупку товара в компаниях, то есть продавец может реализовывать его со своей наценкой, комиссия, когда современный офеня получает определенное количество продукта, реализовывает его с небольшой наценкой и разницу возвращает фирме. Во многих компаниях существуют также бонусы по объему продаж. К тому же, особо активные продавцы могут подниматься по служебной лестнице, получать определенные знаки отличия, звания, призы.

В системе прямых продаж существует налаженная система подготовки кадров. Ведь прямой продавец должен уметь очень многое – проводить презентации, показать товар «лицом», грамотно общаться с потенциальным покупателем. Консультанты в нашей стране – это не только представительницы прекрасного пола. По данным АППР, 90 % от общего числа независимых распространителей составляют женщины, 8% - мужчины и 2 % супружеские пары. Для половины распространителей прямые продажи являются вторичной занятостью (менее 30 часов в неделю).
Прямые продажи для нашей страны и во всем мире имеют и социальное значение – это тысячи рабочих мест. Причем прямым распространителям, не требуется большой начальный капитал, занятия распространением не требуют жесткого ограничения по полу, возрасту, образованию или предшествующего опыта работы. К тому же, прямые продажи предоставляют распространителю возможность самому выбрать удобный график работы. В России в сфере прямых продаж занято более 0,5 % экономически активного населения, в Канаде этот показатель составляет почти 10 %, а в США и Австралии – более 7 %. Прямые продажи в нашей стране – одна из возможностей снизить количество безработных, а также улучшить свое материальное состояние при низкооплачиваемой работе.

По статистике WFDSA (World Federation of Direct Selling Associations – Мировая Федерация Ассоциаций Прямых Продаж) на ноябрь 2002 года объем продаж товаров всех членов федерации (а также компаний, не входящих в Ассоциации Прямых Продаж этих стран) через систему прямых продаж составил почти 79 миллиардов долларов. Количество консультантов во всем мире около 46 миллионов человек, больше всего их в США – 13 миллионов.

По статистике Ассоциации Прямых Продаж (Россия), 2002 году количество распространителей в компаниях-членах АПП превысило один миллион человек. В 2001 году их было приблизительно 500 тысяч, в 2000 – около 400 тысяч, в 1999 – 500 тысяч. Объем продаж товаров, распространяемых через систему прямых продаж компаниями-членами АПП, в 2002 году составил чуть более 600 миллионов долларов, самую большую часть доходов принесла реализация парфюмерно-косметических товаров. В 2001 году объем продаж составил более 330 миллионов, в 2000 был равен приблизительно 190 миллионам, в 1999 – 133,5 миллионам.

По данным Euromonitor, доля парфюмерии и косметики, реализованной через систему прямых продаж в России в 2002 году, составила 7,5 % от общего объема.

А я люблю по-русски

Первые косметические компании, осуществлявшие реализацию товаров посредством прямых продаж, появились в России в 1992-1993 годах, на начальном этапе перехода к рыночным отношениям. За прошедшие года прямые продажи зарекомендовали себя как динамичный, быстро развивающийся метод распространения товаров и услуг, перечень которых постоянно расширяется. Однако именно в самом начале прямые продажи в России были дискредитированы деятельностью людей, занимающихся реализацией некачественных товаров и применяющих недобросовестные методы торговли. Из-за всего этого для честных компаний, осуществляющих прямые продажи в России, середина девяностых годов была временем, когда приходилось уделять много времени для поддержания собственного имиджа– потребители не доверяли качеству предлагаемых товаров и не стремились стать дистрибьюторами, поскольку боялись столкнуться с пирамидальной «однодневной» структурой. Однако крупные западные косметические «варяги» не собирались оставлять благодатный российский рынок. Несмотря на недоверие потребителей, большинство из них продолжали активно работать и развивать свою дистрибуторскую сеть. Именно в конце 90-х годов в России начал вырисовываться будущий «костяк» рынка прямых продаж, который составили такие гиганты как Avon, Oriflame и Mary Kay. Сейчас, десять лет спустя, основные игроки остались те же, с той лишь разницей, что сегодня в тройку лидеров входит молодая отечественная компания Faberlic.

Значимым событием для рынка прямых продаж, да и для конечных потребителей, стало создание в 1996 году Ассоциации прямых продаж (АППР), одна из целей которой «содействие внедрению в России высоких стандартов бизнеса прямых продаж, а также развитие эффективной системы защиты прав потребителя в России. Инициаторами ее образования стал этот самый «костяк». Перед вступлением в АППР деятельность, репутация и надежность компаний-кандидатов подвергается тщательному изучению представителями ассоциации, также как и уровень услуг, предоставляемых клиентам и партнерам. Все компании-члены ассоциации должны в обязательном порядке соблюдать этический кодекс поведения в сфере прямых продаж. Права любого покупателя, приобретающего товар у компании-члена АППР, обеспечены защитой. В соответствии с этическим кодексом, продавцы не должны использовать методы, вводящие покупателя в заблуждение, а также обманные или нечестные методы продажи; с самого начала демонстрации товара продавцы представляются клиенту, сообщая при этом верные сведения о компании, описывают ее продукцию и указывают цель своего обращения к покупателю; на всех бланках заказа в обязательном порядке указываются условия возврата товара и гарантийного обслуживания. Покупатель, приобретающий товар у компании-члена АППР имеет право на так называемый «период охлаждения» - это несколько дней, в течении которых он может вернуть товар, если тот ему не подошел по каким-либо причинам. На сегодняшний день в АППР входят шесть парфюмерно-косметических компаний, это Avon, MaryKay, Faberlic, Oriflame, Herbalife, Amway. Естественно, помимо этих, самых крупных игроков, на российском рынке прямых продаж парфюмерии и косметики работают и другие компании - «Мирра-М», «Компания Кора», «Си Эль Парфюм», Zepter International, NewWays и др. Можно сказать, что на сегодняшний день сформировалась группа ведущих компаний прямых продаж, которые работают в правовом поле, платят налоги, обучают своих консультантов и т.д. (причем это не только члены АПП (Россия) но и некоторые, не входящие в нее компании). Именно эти условия и являются приоритетными для нормального развития бизнеса подобных компаний в нашей стране. Увы, относится это не ко всем. Так называемый «серый» рынок существует и в сфере прямых продаж – есть компании, которые торгуют косметикой, завезенной неофициально, не осуществляют обмен продукции, взимают непомерные суммы за возможность стать дистрибутором.

К «российским» нюансам можно отнести, например, и наличие так называемых «оседлых» консультантов. Это люди, которые открывают небольшие магазинчики и продают в них косметику, производимую компаниями прямых продаж. Однако, если компания получает об этом информацию, то контракт с дистрибьютором сразу же разрывается, поскольку это противоречит принципам распространения через систему прямых продаж (не обеспечивает индивидуального подхода к потребителю).

На нашей планете прямыми продажами занимается столько людей, что они могли бы составить население страны средних размеров, такой как, например, Испания, Польша или Украина, а в нашей стране – консультанты могли бы образовать население города – «миллионщика». Причем годовые доходы этой «страны» и этого «города» очень высоки. Мир прямых продаж огромен – его очень трудно втиснуть в рамки нескольких журнальных полос, мы можем только немного приоткрыть завесу тайны, которая все еще окутывает этот тип торговли.

Как и в прошлые времена, в наше время прямые продажи дают дистрибьюторам свободу выбора, где работать и с кем, покупатели никогда не получат столько внимания и пояснений от обычных, «магазинных» продавцов. А компании прямых продаж вкладывают все больше средств и сил для того, чтобы защитить потребителя и дать ему новый, инновационный продукт. «Курс прямо-вперед!» - именно такую позицию занимают цивилизованные компании прямых продаж, работающие на российском рынке.
Автор: Сергей Кузьмин, журнал "Новости в мире косметики" №7-8/2003

06 октября 2003 года Показать все статьи раздела  



»    Реклама
Реклама на портале
[ Баннерная система сайта interCHARM.net ]

Рассылка новостей  
Новости парфюмерно-
косметического рынка



»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Голосование

Извините, голосований нет!





Rambler's Top100



Поиск:

    
Рассылка 'Новости парфюмерно-косметического рынка'


Экспо Медиа Группа
"Старая Крепость"

COPYRIGHT 2000-2005

Редакция не несет ответственности за новостные и аналитические материалы, опубликованные со ссылкой на другие издания.

Powered by DGCA