Rambler's Top100
InterCHARMnet: парфюмерия, косметика, новости рынка, каталог новинок, Косметика и закон, Деловой туризм, Календарь профессионала, LocalBannerNetwork LocalBannerNetwork English version

Новое на сервере

Поиск

Схема проезда
»    Выставки
   InterCHARM
      Конвенция салонов красоты
      Образовательный курс
      Школа 'Ногтевого сервиса'
   INTERCHARM professional
      Конгресс по косметологии
      Школа 'Ногтевого сервиса'
      Салонный менеджмент
   INTERCHARM professional
    Санкт-Петербург

      II Невский Конгресс LNE
   SAM-expo
   Симпозиум по
   эстетической медицине

   Форум хирургов

   BEAUTY TOP MEETING
   СЕМИНАРЫ

»    Издания
   Клуб подписчиков
   Les Nouvelles Esthetiques
   Ногтевой сервис
   Эстетическая медицина
   Интернет-магазин

»    Информация
   Лента новостей
   Новости компаний
   Пресс-релизы компаний
   Тенденции рынка
   Дайджест
   Косметика и закон
   Календарь событий
   Обучение
   Словарь терминов

»    Интерактив
   Горячая линия

»    Каталоги
   Каталог «Компании и бренды»
   Каталог интернет-ресурсов

»    Сервис
   Интернет-магазин
   Маркетинговые исследования
   Деловой туризм
   Web-мастерам

»    О нас
   СМИ о нас
   О компании
   Контактная информация
   Благотворительность
   Также мы на:   ВКОНТАКТЕ
                      ВКОНТАКТЕ


>>    Тенденции рынка
Тенденции рынка Продать зубную пасту
В настоящей статье представлен пример проведения маркетингового исследования, которое по силам провести любому менеджеру по продажам или торговому представителю, независимо от его статуса, опыта и уровня профессионализма, находясь в одном из супермаркетов Санкт-Петербурга.
Цель исследования: определить какие зубные пасты сейчас пользуются спросом, а заодно и подумать над тем, почему они пользуются спросом.
Итак, первым объектом наблюдения стали стеллажи с зубными пастами в супермаркете «О’Кей», расположенном в одном из спальных районов Санкт-Петербурга. Вторым и третьим объектами наблюдения стали стеллажи с зубными пастами в популярных гипермаркетах Питера: «Карусель» и «Лента». Надо сказать, что второй и третий гипермаркеты необходимо было посетить, чтобы подкрепить или опровергнуть те наблюдения и выводы, которые были сделаны в первом. В каждом из гипермаркетов автор провёл за наблюдением ровно по одному часу: с 11:00 до 12:00 («О’Кей»), с 15:45 до 16:45 («Карусель») и с 17:10 до 18:10 («Лента»). День – суббота, 16 мая 2009 года.
Наблюдения и выводы.
Наблюдение № 1: Ассортимент.

Для начала привожу таблицу, в которой отражается представленность зубных паст по брендам. Данные о представленности брендов в трёх гипермаркетах приведены в таблице 1.
Таблица 1. Представленность зубных паст по брендам производителей без учёта их длины, ширины и глубины.



    Выводы:
    1.Наиболее широкий ассортимент зубных паст представлен в супермаркете «О’Кей», что реализует право покупателей на выбор. В числе всем известных брендов встречаются нишевые и узкоспециализированные зубные пасты из Италии (BlanX) произведённые на основе исландского мха и Великобритании (Pearl Drops) для курильщиков.
    2.Ассортимент в гипермаркетах «Карусель» и «Лента» более узкий, ограниченный девятью брендами, при этом так же есть в наличии нишевые позиции, такие как Smok a Sept для курильщиков («Карусель») и приват лейбл «Лента» в одноимённом гипермаркете.
    3.Наблюдается несколько брендов, которые представлены во всех трёх точках продаж: Colgate, Blend-a-Med, Lacalut и Splat. При этом, именно зубные пасты этих брендов представлены в наибольшем ассортименте и занимают большую площадь. По крайней мере, визуально это бросается в глаза.
    4.Менее выигрышная представленность, с моей точки зрения, у таких брендов, как: «Новый Жемчуг», «Новый Фтородент» (фабрики «Юргон») и как это ни странно у приват лейбла «Ленты» (зубная паста произведена ООО «Дентал Косметик Групп»). Остальные бренды представлены в основном одинаково доступно для покупателей.

    Наблюдение № 2: Какие покупатели?

    Покупателей можно разделить на четыре категории: «одинокая» женщина, «одинокий» мужчина, пары: женщина + мужчина (жена и муж) и женщина + женщина (мама и дочь). Большинство покупателей «одинокие» женщины (не менее 50%), пары мужчина + женщина на втором месте (30-40%), пары женщина + женщина (около 10-15%) на третьем месте, «одинокие» мужчины (не более 5%), соответственно, на четвёртом месте. Большинство покупателей тратят время на изучение представленного ассортимента, по моим наблюдениям от минуты до трёх минут. Пары советуются и совещаются между собой. Берут с полок несколько образцов зубных паст разных брендов и считывают информацию с упаковок. Некоторые покупатели быстро берут то, что им надо, что называется, не глядя. При этом такое поведение не связано с половой принадлежностью покупателя: такими покупателями по моим наблюдениям в одинаковой степени выступают и мужчины и женщины.

    Выводы:
    1.Совершенно очевидно, что покупатель тратит время на изучение информации о продукте. Практически каждый покупатель делает свой выбор как минимум из трёх позиций. Покупатели берут товар в руки, крутят и вертят, читают информацию и после этого принимают окончательное решение.
    2.Покупателям не лень нагибаться к нижним полкам, приседать или тянуться к тому, что расположено на верхних ярусах стеллажей. Покупатели в первую очередь трогают то, что на уровне вытянутой руки, но при этом многие кладут товар на место и берут то же самое снизу или сверху, нагибаясь или дотягиваясь. Интересно и то, что многие рослые покупатели чаще нагибаются, а покупатели с ростом ниже среднего стремятся дотянуться до верхних ярусов. Тем не менее, большинство покупателей опустошают ярусы, находящиеся на уровне вытянутой руки, на уровне глаз и на уровне таза.
    3.Есть покупатели – приверженцы конкретной зубной пасты. Они быстро находят нужную позицию, кидают в корзину и быстро уходят, но таких абсолютное меньшинство. Вероятно, их поведение обусловлено сильной привычкой и нежеланием тратить время.

    Наблюдение № 3: Скорость уходимости с полки

    Скорость уходимости зубных паст с полок во всех трёх точках продаж примерно одинаковая – 1 тюбик в минуту. Это показало простое наблюдение и фиксирование информации. Количество ушедших со стеллажей зубных паст приведено в таблице 2.

    Таблица 2. Уходимость брендов зубных паст со стеллажей в течение одного часа.


    Выводы:
    1.Абсолютными лидерами по уходимости являются такие бренды, как: Colgate, Blend-a-Med и Splat. Если к двум первым покупателей приучали на протяжении многих лет, то зубная паста марки Splat - явление относительно недавнее. Примечательно то, что московским производителям в секторе FMCG довольно сложно выводить свои товары на питерский рынок, однако в данном случае наблюдается исключение.
    2.Зубные пасты «Новый Жемчуг» и Lacalut в анализе занимают равные доли, однако надо учесть, что «Новый Жемчуг» представлен только в двух исследуемых точках продаж, в отличие от представленности зубной пасты Lacalut. Поэтому вполне вероятно, что «Новый Жемчуг» имел бы более высокую долю в случае его представленности в гипермаркете «Лента». То же самое относится и к бренду «32 Норма», который отсутствует в «Карусели».

    Наблюдение № 4: Локомотив и вагончики

    Наблюдение за уходимостью зубных паст различных брендов показало ещё пару любопытных вещей. Во-первых, примерно половина всех покупателей кладут в корзину сразу по две зубные пасты. А, во-вторых, предпочтения потребителей, покупающих сразу две зубные пасты разделяются на приверженность либо одному конкретному бренду, либо двум брендам. Покупатели, которые покупают такие пасты, как: Blend-a-Med, Splat, Lacalut, R.O.C.S, как правило, не «разбавляют» один бренд другим. Их выбор ограничивается зубными пастами разного назначения, но в пределах одного бренда. То есть, если покупают, например, Lacalut, то кроме этой зубной пасты ничего другого не берут. А вот те покупатели, которые выбирают Colgate, часто дополняют свой выбор «Новым Жемчугом» или «32 Норма». Или наоборот, выбирают сначала «Новый Жемчуг» и дополняют его зубной пастой Colgate. Примечательно и то, что сочетаний «Новый Жемчуг» и «32 Норма» за исследуемый период времени не наблюдалось.

    Выводы:
    1.То, что покупатели берут сразу по две зубные пасты, может быть обусловлено необходимостью обеспечить каждого члена семьи своей зубной пастой, а так же наступлением дачного сезона. Сейчас люди начнут жить на два дома (квартира в городе и домик на даче), соответственно и туда и туда нужно покупать средства гигиены.
    2.Зубная паста Colgate предстала неким «локомотивом», который тянет за собой «Новый Жемчуг» и «32 Норма». Вероятно, что потребительская ценность в глазах потребителей у всех трёх брендов одинаковая. Они и находятся примерно в одном ценовом поле и ассортимент похож.
    3.Покупатели таких брендов, как: R.O.C.S., Splat и Lacalut видят в этих продуктах особую ценность для себя. Они практически не смотрят на другие бренды и тратят время выбора на выбор внутри линейки. Покупатели Blend-a-Med так же делают выбор внутри линейки, но проявляют интерес к нишевым продуктам, названия которых приведены выше.

    Наблюдение № 5: Кто как работает с потребителем?

    В процессе наблюдения нельзя было не обратить внимание на то, как производители различных брендов работают с потребителями (покупателями). Следует обратить внимание:

    1.Всего лишь три из всех перечисленных брендов имеют внутри упаковки дополнительную информацию о продукте и производителе. Так, например, производитель бренда Splat общается с потребителями посредством коротких писем – посланий за подписью генерального директора с указанием его имени и фамилии, а так же адресом электронного почтового ящика. Послание производителей зубной пасты Lacalut представляет собой небольшое описание ассортимента и рекомендации по применению. Здесь хочется обратить внимание на одну «зацепку» в этом послании: «Нельзя купить один тюбик зубной пасты для всей семьи, так как стоматологический статус у всех членов семьи разный». Однако самое информативное послание потребителям вложено в коробочки с зубной пастой R.O.C.S. В нём содержится информация об ассортименте, общая информация о продуктах этой марки, а так же интересная интерпретация основных отличий зубных паст данной марки от других.
    2.Бренд Colgate работает с потребителем посредством предложения промоупаковок: зубная паста + зубная щётка.
    3.Бренд Blend-a-Med работает с потребителями посредством шелфтокеров и промоупаковок формата XXL.
    4.Бренд Splat привлекает дополнительное внимание потребителей паллетной выкладкой при входе в супермаркет «О’Кей». Там же бренд «Новый Жемчуг» привлекает дополнительное внимание выкладкой на торце стеллажа. Бренд Blend-a-Med привлекают внимание дополнительными выкладками на торцах стеллажей в гипермаркете «Лента».

    Итоги

    За три часа наблюдений удалось получить наглядное и крайне информативное представление о состоянии питерского рынка зубных паст. В частности:
    •Кто лидер среди производителей зубных паст,
    •Кто кому «наступает на пятки»,
    •Как выглядят покупатели зубных паст,
    •Как происходит процесс принятия решения о покупке,
    •Какая скорость уходимости зубных паст с полок,
    •Кто как работает с потребителями,
    •Какие аргументы можно использовать при переговорах с розницей о вводе и расширении ассортимента,
    •И многое другое.
    Конечно, данное исследование нельзя назвать полным и исчерпывающим. Однако такой способ исследований может быть полезен любой компании, которая серьёзно занимается продвижением своих продуктов. В первую очередь, этим должны заниматься сами менеджеры по продажам. Один рабочий день в месяц, потраченный на мониторинг ситуации, позволит, во-первых, держать руку на пульсе, а, во-вторых, черпать креативные идеи для стимулирования сбыта, для повышения продаж, для улучшения показателей качественной и количественной дистрибуции. Одно маленькое улучшение потянет за собой другое и в итоге компания сделает колоссальный шаг навстречу своему потребителю.
Автор: Алексей Дмитриенко, www.good-solution.ru

19 мая 2009 года Показать все статьи раздела  



»    Реклама
Реклама на портале
[ Баннерная система сайта interCHARM.net ]

Рассылка новостей  
Новости парфюмерно-
косметического рынка



»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Голосование

Извините, голосований нет!





Rambler's Top100



Поиск:

    
Рассылка 'Новости парфюмерно-косметического рынка'


Экспо Медиа Группа
"Старая Крепость"

COPYRIGHT 2000-2005

Редакция не несет ответственности за новостные и аналитические материалы, опубликованные со ссылкой на другие издания.

Powered by DGCA