Rambler's Top100
InterCHARMnet: парфюмерия, косметика, новости рынка, каталог новинок, Косметика и закон, Деловой туризм, Календарь профессионала, LocalBannerNetwork LocalBannerNetwork English version

Новое на сервере

Поиск

Схема проезда
»    Выставки
   InterCHARM
      Конвенция салонов красоты
      Школа 'Ногтевого сервиса'
   INTERCHARM professional
      Конгресс по косметологии
      Школа 'Ногтевого сервиса'
      Салонный менеджмент
   INTERCHARM professional
    Санкт-Петербург

      II Невский Конгресс LNE
   SAM-expo
   Симпозиум по
   эстетической медицине

   Форум хирургов

   BEAUTY TOP MEETING
   СЕМИНАРЫ

»    Издания
   Клуб подписчиков
   Les Nouvelles Esthetiques
   Ногтевой сервис
   Эстетическая медицина
   Интернет-магазин

»    Информация
   Лента новостей
   Новости компаний
   Пресс-релизы компаний
   Тенденции рынка
   Дайджест
   Косметика и закон
   Календарь событий
   Обучение
   Словарь терминов

»    Интерактив
   Горячая линия

»    Каталоги
   Каталог «Компании и бренды»
   Каталог интернет-ресурсов

»    Сервис
   Интернет-магазин
   Маркетинговые исследования
   Деловой туризм
   Web-мастерам

»    О нас
   СМИ о нас
   О компании
   Контактная информация
   Благотворительность
   Также мы на:   ВКОНТАКТЕ
                      ВКОНТАКТЕ


>>    Дайджест
Косметика и закон Дистрибьютор сменил сбытовой макияж
Датская компания Brodr. Jorgensen A/S, уже 6 лет поставляющая на петербургский рынок косметику под маркой Gosh, в течение 2001 года увеличила объем сбыта в 2 раза.

Причиной послужил пересмотр местным дистрибьютором стратегии сбыта. На петербургский рынок датская косметика идет через фирму 000 "РосБытХим", которая еще до кризиса отделилась от фирмы "Парфюм стандарт", получив эксклюзивную марку.

Со временем эксклюзивность потеряла свою привлекательность, потому что "РосБытХим" постоянно расширял ассортимент, и в итоге среди тысяч позиций марка Gosh просто затерялась.

В августе 2000 года Brodr. Jorgensen A/S, решив поправить сбыт своей продукции, наняла директора по продажам, который бы занимался исключительно ее продукцией. Им стал Олег Сысоев, имевший до этого опыт работы в петербургском представительстве Procter & Gamble.

Новый муж и старая косметика
Технически сбытом по-прежнему управляет "РосБытХим", а на Сысоева возложили функцию разработки новой стратегии сбыта.

"Денег на развитие этой товарной позиции датчане не выделяли, но дали скидку, благодаря которой стало возможным расходовать 10% от оборота на рекламу, - рассказывает Олег Сысоев. - С самого начала работы я понял, что развертывание традиционной рекламной кампании с бюджетом $2-3 тыс. результатов не принесет.
Косметика - товар специфичный, ее покупают раз в 2-3 месяца, и, чтобы покрыть всю целевую аудиторию, рекламная кампания должна длиться как минимум полгода. Этого мы позволить себе не могли. С другой стороны, без рекламной поддержки такой товар продаваться не может: по цене он чуть дороже финской косметики Lumene, а по известности уступает ей значительно".

Ничто так не красит сбыт, как...
Еще Майкл Портер говорил, что бизнес должен ставить целью не увеличение прибыли, а достижение долговременного конкурентного преимущества; тогда придет и все остальное. Именно этот посыл и был заложен в разработку новой сбытовой стратегии. Тем более, что конкурентное преимущество как таковое уже было - эксклюзивная марка, оставалось лишь развить ее.

Началось с того, что руководство компании "РосБытХим" согласилось с необходимостью сокращения ассортимента. К концу 2001 года они хотят оставить у себя лишь пять торговых марок.

Деньги, предназначенные на рекламную поддержку, решено было пускать на рекламу и PR в специализированных журналах. Таким образом обеспечивалось пусть не массированное, но зато долговременное поддержание и развитие имиджа марки Gosh.

Перед началом рекламной кампании остро встал вопрос позиционирования марки. "На рынке массовой косметики (Lumene, Bourjois) никто не апеллирует к конкретным целевым группам. Считается, что это удел модных домов, которые в своих рекламных концепциях создают законченный образ потребителя - женщина-вамп, независимая женщина и т.п. Причина в том, что ошибка в позиционировании при массовом производстве может очень дорого стоить. Мы решили отойти от этого стереотипа и сегментировать наш продукт. В результате родился слоган: "Для молодых и модных".

Делая коньком молодость, мы рассчитываем на то, что женщины не склонны считать себя старыми", - с надеждой на то, что возрастной ценз, заложенный в рекламную концепцию, не сыграет злую шутку со сбытом, рассуждает Олег Сысоев.

Сокращение ассортимента стимулировало торговых представителей, которым легче продавать относительно уникальный товар, чем веер общеизвестных. Это же послужило козырем в поиске региональных дистрибьюторов, отношения с которыми выстраиваются по той же модели, что и между Brodr. Jorgensen A/ S и 000 "РосБытХим", то есть 10% от оборота на рекламу.

К лету 2001 года ежемесячный оборот достиг отметки $50 тыс., и рекламный бюджет марки Gosh, соответственно, - $5000, приближаясь, таким образом, к возможности вывода рекламной кампании за пределы печатных СМИ.
  Автор: Деловой Петербург (Санкт-Петербург)

11 июля 2001 года



»    Реклама
Реклама на портале
[ Баннерная система сайта interCHARM.net ]

Рассылка новостей  
Новости парфюмерно-
косметического рынка



»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Реклама
LocalBannerNetwork

»    Голосование

Извините, голосований нет!





Rambler's Top100



Поиск:

    
Рассылка 'Новости парфюмерно-косметического рынка'


Экспо Медиа Группа
"Старая Крепость"

COPYRIGHT 2000-2005

Редакция не несет ответственности за новостные и аналитические материалы, опубликованные со ссылкой на другие издания.

Powered by DGCA